WASHINGTON (AP) — La Torre Trump acababa de inaugurarse y faltaban tres años para la publicación de «El arte de la negociación» cuando Donald Trump, de 38 años, sugirió que él podría negociar el control de armas ruso mejor que Ronald Reagan.
«Se necesitaría una hora y media para aprender todo lo que hay que saber sobre misiles», declaró Trump al Washington Post en 1984. Todo se reducía a la habilidad para negociar. «O la tienes, o no la tienes», afirmó.
Antes de que se hablara mucho de ser una marca personal, Trump ya había encontrado la suya: la de un negociador consumado, audaz e invencible .
Era una imagen que cultivó en los tabloides neoyorquinos y, más tarde, en los programas de telerrealidad, repitiéndola con tanta frecuencia que, para sus seguidores, la percepción se convirtió en realidad.
Ahora, mientras recorre el país en zigzag buscando candidatos republicanos, desde Florida hasta Alaska , Trump exhorta a los votantes a que lo vuelvan a apoyar como un éxito rotundo en unas elecciones de mitad de mandato que se han convertido en un referéndum sobre su presidencia y su trayectoria como negociador.
Un análisis de las negociaciones de Trump, tanto durante su etapa en la Casa Blanca como en el sector privado, muestra resultados decididamente dispares.
“No es tan bueno en esto como cree”, dijo Christopher Preble, investigador principal y director del programa Reimagining US Grand Strategy en el Stimson Center, un centro de estudios sobre seguridad internacional.
Como presidente, las promesas de Trump sobre acuerdos no se han materializado.
Insistió en que Irán sería derrotado en cuestión de semanas . Posteriormente, negoció lo que él denominó un alto el fuego «magnífico» , aunque este fracasó rápidamente. Trump ha afirmado repetidamente que Teherán está desesperado por llegar a un acuerdo para poner fin a los combates. Esto también resultó ser falso.
Prometió negociar el fin de la guerra de Rusia en Ucrania en un día. Anunció un acuerdo que, según él, implicaba que Moscú y Kiev no atacarían la infraestructura energética del otro. Esa pausa nunca se produjo, a pesar de que el presidente insistió en que se mantendría. «Les dije: «Ustedes estuvieron de acuerdo»», declaró Trump en defensa de sus afirmaciones. «Por eso».
Trump prometió usar la amenaza de aranceles para negociar los mejores acuerdos comerciales de la historia, solo para imponer aranceles unilaterales a casi todo el mundo. Estos impuestos a la importación han elevado los precios internos y provocado guerras comerciales con aliados cercanos de Estados Unidos, como Canadá . Los aranceles recaudaron más de 83 mil millones de dólares este año hasta septiembre, gran parte de los cuales fueron pagados por los consumidores estadounidenses, y aun así, los ingresos federales fueron mucho menores de lo que Trump había prometido.
Incluso en asuntos menos trascendentales, los acuerdos de Trump han fracasado. Dijo tener un «experto en piscinas» que podría arreglar el estanque reflectante del Monumento a Lincoln por poco más de un millón de dólares. Hasta ahora, el costo se ha acercado a los 20 millones de dólares.
Los esfuerzos presidenciales de Trump siguen sus patrones empresariales.
Los actos públicos del presidente suelen reflejar un patrón muy extendido en el sector privado.
Con frecuencia alardeaba de haber obtenido mejores resultados en las negociaciones de los que realmente había logrado, y luego intentaba encubrir costosos errores negándose a pagar a sus empleados, a quienes a menudo demandaba. Sus mayores éxitos se producían cuando tenía la máxima influencia.
“Se puede presentar una transacción inmobiliaria diciendo: ‘Oh, ya sabes, me quedé con la mejor parte porque lo compré por tanto y lo vendí por tanto’”, dijo Preble. “Hay que andarse con rodeos con esos detalles, algo que él simplemente no puede hacer dada la situación actual del mundo”.
La imagen central de Trump como maestro de las negociaciones había comenzado a desvanecerse hasta el estreno de «El Aprendiz» en 2004. Al tener la oportunidad de interpretar a un magnate rico y poderoso en televisión, Trump revitalizó su personaje de negociador.
Esa imagen de riqueza y éxito ayudó a impulsar su primera candidatura presidencial «porque la gente piensa: ‘Bueno, si él es presidente, parte de ese éxito y riqueza se me va a contagiar'», dijo Joel Penney, profesor de la Universidad Estatal de Montclair que estudia la intersección entre la cultura pop y la política.
Pero incluso ahora, cuando sus índices de aprobación han caído a mínimos casi históricos , Trump sigue insistiendo en que es uno de los mejores negociadores que el mundo ha conocido.
Tim O’Brien, autor de «TrumpNation: El arte de ser Donald», dijo que Trump podría descubrir finalmente después del día de las elecciones, el 3 de noviembre, «cuánto creen los votantes que es un gestor competente y un gran negociador».
Muchos de los negocios y acuerdos presidenciales de Trump fracasaron.
Marty Latz, experto en negociación y autor de «The Real Trump Deal: An Eye-opening Look At How He Really Negotiates» (El verdadero trato de Trump: una mirada reveladora a cómo realmente negocia), dijo que Trump, el empresario, veía cada negociación como un juego de suma cero.
“La realidad es que negoció algunos acuerdos excelentes, pero también que fracasó estrepitosamente en varios de ellos, y que nunca ha negociado con éxito como presidente en un número significativo de contextos”, dijo Latz.
Durante mucho tiempo, Trump se ha guiado por la idea de que solo puede ganar.
«Sería mejor negociador si su ego no se interpusiera», dijo Barbara Res, ex vicepresidenta ejecutiva a cargo de la construcción en la Organización Trump, autora de «Torre de mentiras: Lo que mis dieciocho años trabajando con Donald Trump revelan sobre él». «No puede hacer ninguna concesión. Y con los demás aspectos, nada puede avanzar. Simplemente tiene que ganar en todo».
Algunos acuerdos de Trump han tenido éxito o aún podrían tenerlo.
Los altos cargos de la administración Trump se esfuerzan al máximo por reforzar la idea de que él es un maestro de la negociación.
“Cierro uno de esos tratos todos los días que ninguna persona normal cerraría”, dijo el presidente en mayo, defendiendo la decisión de que Estados Unidos adquiriera una participación en la fusión ferroviaria Union Pacific-Norfolk Southern .
Una serie de asesores, entre ellos la exsecretaria de prensa de la Casa Blanca, Karoline Leavitt, el secretario de Comercio, Howard Lutnick, y el secretario del Interior, Doug Burgum, han calificado a Trump como «el gran negociador».
El senador republicano de Carolina del Sur, Tim Scott, publicó en X que el alto el fuego con Irán demostró «una vez más» que Trump «es el principal negociador», antes de que todo se desmoronara.
Trump ha reconocido que su habilidad para negociar contribuyó a reducir los precios de los medicamentos recetados y a estimular la producción nacional . La Casa Blanca también mencionó una larga lista de acuerdos comerciales que Trump anunció desde el año pasado con China, Japón y países de Europa, el sudeste asiático y otras regiones.
El portavoz de la Casa Blanca, Matthew Middleton, dijo: «Esta administración continuará impulsando una agenda económica de ‘Estados Unidos Primero'».
«Restarle importancia al historial del presidente Trump como principal negociador implicaría pasar por alto los casi 20 acuerdos comerciales que negoció con éxito y los billones de dólares en inversiones manufactureras anunciadas que se consiguieron durante su presidencia», dijo Middleton en un comunicado.
El balance del presidente también incluye éxitos como los Acuerdos de Abraham, firmados durante su primer mandato , y un acuerdo de alto el fuego que puso fin a los combates entre Israel y Hamás en Gaza; si bien desde entonces han continuado los ataques, las incursiones y los asesinatos en la zona. Sin embargo, ninguno de los dos acuerdos logró alcanzar una paz más amplia y duradera en Oriente Medio, como Trump había predicho.
Un acuerdo de cooperación nuclear civil con Arabia Saudita se encuentra en sus primeras etapas. De igual modo, un acuerdo que permite a Estados Unidos ayudar a explotar las reservas petrolíferas de Venezuela, y que Trump califica como «probablemente el mayor acuerdo en la historia de nuestro país», tardará años en dar frutos, si es que alguna vez lo hace.
Trump como agente del caos ha sido una estrategia de negociación.
O’Brien afirmó que Trump siempre buscó generar imprevisibilidad en las negociaciones, considerándolas una extensión de su ego: «Si él es quien provoca el caos, a menudo es el único que puede acabar con él».
El presidente describe su estilo de negociación como el de seguir sus instintos y presionar para conseguir todo lo que pueda imaginar, sin parar hasta lograrlo.
“Apunto muy alto, y luego sigo esforzándome y esforzándome y esforzándome para conseguir lo que busco”, dijo en “El arte de la negociación”, escrito con el escritor fantasma Tony Schwartz, quien más tarde se desilusionó tanto que señaló que Trump no escribió el libro y que tal vez ni siquiera lo leyó.
Publicado en noviembre de 1987, «El arte de la negociación» hizo que Trump se hiciera casi tan famoso por sus apariciones en «Lifestyles of the Rich and Famous» como por cualquier proyecto inmobiliario. «Necesitamos un líder que haya escrito ‘El arte de la negociación'», declaró Trump al lanzar su candidatura presidencial en 2016.
El poder de la presidencia no garantiza el éxito en las negociaciones.
Latz afirmó que Trump ha cambiado la forma en que buscaba acuerdos cuando estaba en el mundo empresarial desde que regresó a la Casa Blanca en 2025, dando por sentado automáticamente que el poder de la presidencia «se traduce en poder de negociación».
Según Latz, una negociación comercial es muy diferente de una que involucre a varios países, como la guerra entre Rusia y Ucrania y el conflicto con Irán, donde la superioridad militar no siempre es suficiente.
“Puede que tengamos poder convencional”, dijo Latz, “y sin embargo, puede que no tengamos poder de negociación. Donald Trump solía entender eso”.
En los negocios, lo que estaba en juego era mucho menor, y su teatralidad no siempre estaba a la vista del público.
Res afirmó que ella y otros miembros del equipo de Trump solían recurrir a tácticas superficiales para mantenerlo contento.
Antes de reunirse con Trump, Res comentó que solía aconsejar a quienes ya habían negociado que añadieran un pequeño porcentaje al precio que pedían. De esa forma, Trump podía conseguir que aceptaran un precio más bajo y sentir que había logrado algo.
“Lo hicimos porque sabíamos que quería sentirse superior a todos”, dijo ella.
La carrera empresarial de Trump se basó a menudo en litigios.
Trump también sobresalió en un ámbito en el que la mayoría de los líderes empresariales exitosos no lo hacen: acudir constantemente a los tribunales, ya sea negándose a pagar a sus empleados y presentando demandas, o siendo demandado. Según Latz, esta fue otra decisión estratégica, ya que a menudo le permitía reducir sus propios costos o llegar a acuerdos con sus acreedores por mucho menos de lo que realmente debía.
Significaba “aprovecharse de un sistema que muchos consideraríamos moralmente incorrecto”, dijo Latz. “Pero reflejaba una comprensión del poder de negociación”.
En total, Trump estuvo involucrado en más de 4.000 litigios a lo largo de 40 años de actividad empresarial, lo que significa que incluso sus mejores acuerdos «terminaron en demandas», dijo Latz, «Y eso no es una coincidencia».
Esa práctica ha continuado durante toda la presidencia de Trump, ya que siguen en vigor demandas contra todo tipo de empresas, desde la BBC hasta JPMorgan Chase.
Res afirmó que no se trataba de “si tiene razón o si puede ganar. El poder de manipular el sistema legal es aterrador”. Añadió que Trump evitó firmar “un contrato que permitiera el arbitraje” y optó por los tribunales, y que, como los casos se prolongan tanto, “la gente puede declararse en bancarrota en el primer año si no sigue sus reglas”.