Bruce Krinsky ha dedicado una década a perfeccionar un nicho de mercado ideal para las ventas en el salón estadounidense: sofás de 900 dólares para compradores que buscan una mejora respecto a IKEA sin gastar una fortuna en Crate & Barrel.
Esa fórmula convirtió a TOV Furniture, la empresa que fundó con su esposa, en un negocio que genera más de 100 millones de dólares al año. Hoy, a sus 44 años y con estudios de bachillerato, vive en una casa de estilo mediterráneo en Miami Beach con fuente y piscina.
Pero para Krinsky, alcanzar el sueño americano en la era Trump ha sido una odisea. Luchó por mantenerse al tanto de los cambios en la política comercial estadounidense durante una década en la que el país ha debatido sobre dónde quiere que se fabriquen sus productos de consumo diario.
Cuando Estados Unidos permitió a China un acceso sin restricciones a los mercados estadounidenses, Krinsky encontró allí proveedores que ofrecían lo que los consumidores estadounidenses deseaban, incluidos sofás con respaldos curvos y cojines más largos para estirarse.
Cuando la primera administración Trump impuso aranceles a China, Krinsky logró convencer a un proveedor chino para que construyera una nueva fábrica en Vietnam. Cuando Trump amenazó con imponer aranceles punitivos también allí, Krinsky compró una planta en el centro de la industria del mueble de Carolina del Norte que el presidente había prometido revitalizar mediante aranceles.
Krinsky era muy popular en High Point, Carolina del Norte, hasta que cerró su negocio después de solo 10 meses y despidió a aproximadamente 45 personas.
Hoy en día, el sofá de Krinsky todavía se fabrica en Asia. Solo que ahora cuesta 1500 dólares, y Krinsky se enfrenta a una desagradable sorpresa reciente que podría trastocar la economía de su negocio. Además, según comentó, tiene pocas esperanzas de que los resultados de las elecciones de mitad de mandato le ofrezcan un respiro. «Los aranceles a los muebles no van a ser una prioridad para ninguno de los dos partidos», afirmó.
“¿Qué se supone que debe hacer una empresa estadounidense?”, preguntó Krinsky, quien afirmó haber votado por el presidente tres veces porque consideraba que Trump era el candidato más favorable a las empresas. “Estamos intentando hacer lo que el gobierno quiere”.
Un portavoz de la Casa Blanca afirmó que Trump está cumpliendo su promesa de «igualar las condiciones para los trabajadores estadounidenses, ampliar las oportunidades laborales y aumentar los salarios de las familias trabajadoras». Añadió que el presidente seguirá utilizando su autoridad para restaurar la prosperidad económica en las comunidades «debilitadas por la deslocalización de empleos».
Matemáticas geopolíticas
Krinsky creció en una comunidad judía ortodoxa en Brooklyn, Nueva York, donde terminó sus estudios después del undécimo grado. A los veinte años, estaba casado, tenía dos hijas y trabajaba en el sector inmobiliario comercial. Dejó el trabajo después de cinco años, en 2009, cuando la recesión dificultó el negocio.
Ese mismo año, compró un sitio web que vendía y enviaba muebles fabricados por otras empresas. El negocio iba bien, según contó, pero le frustraba la falta de muebles elegantes y asequibles para los compradores más jóvenes. Decidió fabricar su propia línea, diseñada por su esposa, Chaya, que por aquel entonces era maestra.
Revisó la etiqueta de un sillón orejero capitoné que vendía y localizó al fabricante chino a través de una base de datos del gobierno estadounidense. Cuando voló a Shanghái para visitar la fábrica, lo recogieron en el aeropuerto en un coche con música de los Backstreet Boys a todo volumen.
“Estaban un poco desfasados”, dijo Krinsky.
Descubrió que China era una enorme y eficiente máquina de fabricación capaz de construir todo lo que él imaginaba. En las ferias comerciales, los representantes angloparlantes le presentaban sus sillas, sofás y camas. Para 2018, los Krinsky contaban con siete proveedores en toda China, que producían sus sofás de 900 dólares.
A través de TOV Furniture, cuyo nombre proviene de la palabra hebrea que significa «bueno», vendían directamente a los consumidores en línea y abastecían a hoteles, restaurantes y minoristas como Costco.
La fórmula los hizo ricos, lo que permitió a la familia, que había tenido una tercera hija, mudarse de Long Island a una casa en un terreno de media hectárea en Miami Beach.
Luego llegó su lección de geopolítica.
Durante su primer mandato, Trump ya había impuesto un arancel del 25% a algunos muebles chinos, un obstáculo que Krinsky superó pidiendo a sus socios que asumieran parte del coste y diversificando sus inversiones hacia Vietnam. Pero en 2023, cuando Trump convirtió los aranceles aún más altos a China en un pilar de su campaña de reelección, Krinsky quiso tener un plan B.
Se reunió con su proveedor más importante, un matrimonio en China que produce el 35% de su inventario. Krinsky afirmó que si Trump volvía a ganar y los aranceles a China se disparaban, TOV Furniture estaría en serios problemas.
“Eso también arruinaría su negocio”, les dijo.
Instó a la empresa a abrir una segunda planta en Vietnam. El proveedor, Zhiwei Furniture, finalmente accedió tras escuchar a otros clientes que deseaban diversificar sus cadenas de suministro fuera de China. Los propietarios enviaron a su sobrino, de veintitantos años, y a su esposa para dirigir una nueva sucursal en las afueras de Ciudad Ho Chi Minh.
La construcción comenzó en agosto de 2024, tres meses antes de las elecciones estadounidenses. «Casi todo el mundo decía: ‘Trump volverá a ser presidente'», comentó la esposa, Lareina Hu, ahora gerente de ventas de la fábrica vietnamita de Zhiwei Furniture.
Tras tres horas en coche desde Ciudad Ho Chi Minh, a través de carreteras sinuosas repletas de motoristas que transportan escaleras y pollos vivos, la zona industrial de Dong Nai emerge del paisaje rural.
Aquí se encuentra la segunda planta de Zhiwei Furniture, en dos edificios enormes. Emplea a 130 personas, entre ellas Nguyen Van Hai, que trabaja hasta 10 horas al día, seis días a la semana, por unos 8.000 dólares al año.
“Ese sueldo es altísimo”, dijo el tapicero de 32 años, mientras hacía una pausa para colocar la tela en un puf. Nguyen comentó que en unos años tendrá suficiente dinero para comprar una casa y le sobrará para la educación de sus dos hijos.
Cuando la fábrica abrió sus puertas en marzo de 2025, Krinsky se sintió aliviado. Había logrado diversificar su negocio fuera de China.
Apenas unas semanas después, Trump presentó una nueva y radical política comercial diseñada para impulsar la industria manufacturera estadounidense. Krinsky no se sorprendió cuando Trump impuso otro arancel del 34% a los productos chinos. Lo que sí lo dejó atónito fue el arancel propuesto a Vietnam: un 46%.
La inflación y los cambios en la cadena de suministro ya habían elevado el precio de venta al público de su sofá de 900 dólares a unos 1250 dólares. Un aumento adicional del 46 % en los aranceles lo elevaría a cerca de 2000 dólares, algo inviable para su modelo de negocio.
“A 2000 dólares, no tenemos razón de ser”, dijo Krinsky. “Hay muchas empresas como Crate & Barrel que ya venden esos productos de maravilla”.
Preocupado por la posibilidad de que los pedidos disminuyeran, Krinsky entró en LinkedIn una noche y preguntó si alguien conocía alguna fábrica estadounidense en venta. Recibió respuesta en tres días.
Capital del mueble
A primera vista, las hileras de boutiques de muebles hacen que el centro de High Point, Carolina del Norte, parezca una versión en miniatura de la avenida Madison de Nueva York. El problema: es un pueblo fantasma.
Las salas de exposición permanecen vacías casi todo el año, salvo un par de semanas durante las ferias comerciales. Es una fachada para una ciudad que aún se autodenomina la Capital Mundial del Mueble, a pesar de que la deslocalización a Asia redujo el número de habitantes de Carolina del Norte que trabajan en el sector de 91.000 en 1990 a 27.000 este año .
Más allá del centro de la ciudad, el paisaje es un mosaico. El campus de la Universidad de High Point, uno de los lugares favoritos de las familias adineradas , da paso a zonas industriales, donde fábricas bulliciosas se intercalan con plantas cerradas con candado y cubiertas de grafitis.
Fue allí donde Krinsky encontró su oportunidad: una fábrica con 2,4 millones de dólares en pedidos pendientes, pero con apenas un par de semanas de nómina antes de la insolvencia.
Voló desde Florida al día siguiente hábil para hacer los cálculos.
El principal obstáculo era el salario estadounidense. Si bien el salario mínimo por hora de Carolina del Norte, de 7,25 dólares, equivale a unos 15.000 dólares al año, la escasez de tapiceros significaba que el salario inicial rondaba los 45.000 dólares anuales, mientras que los mejores tapiceros podían superar los 90.000 dólares.
El precio de venta al público que Krinsky se había fijado para su sofá era ahora de unos 1.500 dólares.
Si bien los costos variaban según el tipo de sofá, el cálculo aproximado era el siguiente: en Vietnam, la mano de obra y los materiales costaban $280 por sofá. Si a esto le sumamos $70 de aranceles, $75 de transporte marítimo y $230 de envío a EE. UU., el costo total ascendía a $655. Esto dejaba $845 para gastos generales, garantías, devoluciones, marketing y ganancias.
En High Point, solo la mano de obra y los materiales costaron 1000 dólares. Evitar los aranceles y el transporte marítimo supuso un ahorro, pero el envío nacional elevó el total a 1230 dólares.
Eso dejaba 270 dólares disponibles. Pero Krinsky creía que podía hacer que la fábrica fuera más eficiente, además de la ventaja añadida de promocionar un producto fabricado en Estados Unidos. «Al principio pensamos que podíamos cuadrar las cuentas», dijo.
Compró la fábrica a sus anteriores dueños por cero dólares, comprometiéndose a seguir operándola e invirtiendo en ella. La llamó Revival American Contract Furniture. Fabricaría muebles para TOV Furniture y terceros.
Pronto se arrepintió.
Krinsky se dio cuenta de que no tenía ninguna influencia sobre los tapiceros —las personas con la habilidad y la fuerza necesarias para estirar la tela sobre los marcos de madera— porque eran muy escasos. Dijo que cuando uno no se presentaba durante un mes, no podía despedirlo.
“No tenía a nadie que lo reemplazara, así que le dije: ‘De acuerdo, avísame cuando puedas regresar’”, dijo.
La otra sorpresa fue el ritmo de producción. Según Krinsky, los tapiceros de High Point terminaban de dos a tres sofás al día. En la empresa de sus socios asiáticos, terminaban diez al día por una fracción del salario.
Según él, uno de los principales problemas era el envejecimiento de la fuerza laboral estadounidense. «Las fábricas vietnamitas y chinas son mucho más eficientes. En mi opinión, culturalmente, tienen mucha ambición», afirmó Krinsky. «En Estados Unidos, o estamos demasiado cómodos o estamos agotados».
Un exempleado afirmó que la fábrica no funcionaba de manera eficiente porque Krinsky carecía de experiencia en manufactura y no estaba lo suficientemente presente en las instalaciones. Krinsky declaró que la crítica era justa y que había cometido errores, pero que había contratado gerentes experimentados para supervisar la planta.
Krinsky afirmó que perdía 100 dólares o más por cada sofá. Quizás habría recuperado la inversión si hubiera subido el precio de venta a 2000 dólares, pero ese no era su nicho de mercado.
A tan solo cinco minutos en coche, Michael Thomas Furniture demuestra que hoy en día las cuentas pueden cuadrar en High Point. La fábrica da empleo a 150 personas vendiendo sofás de entre 3.000 y 5.000 dólares a clientes mayores y con mayor poder adquisitivo.
Son los BMW del mueble, afirmó George Jordan, presidente de segunda generación de la fábrica familiar. «Si intentas conseguir sofás por menos de 2000 dólares, es más difícil», añadió.
La cruda realidad de la situación de Krinsky lo golpeó una noche, según contó, cuando era el último empleado en la fábrica. Pensó en su tío abuelo, que trabajó en una fábrica de ropa en el Lower East Side de Nueva York generaciones atrás. «Para mí, que una fábrica cerrara sus puertas era como retroceder», dijo.
Tras concluir que su fórmula no era viable con el salario estadounidense, Krinsky informó a su personal que cerraría la planta el 31 de julio. Según explicó, en diez meses perdió tres millones de dólares intentando que la fábrica de High Point funcionara.
“Fue la peor época de mi vida”, dijo. “Era como recibir puñetazos constantes en el estómago”.
Volver a Vietnam
Para cuando Krinsky cerró la planta de High Point, las fluctuaciones en los aranceles estadounidenses se habían estabilizado. Tras la anulación por parte de la Corte Suprema de los aranceles globales de Trump, el presidente emitió órdenes ejecutivas que impusieron un arancel del 50 % a los muebles tapizados procedentes de China y del 25 % a los de Vietnam. Está previsto que estos aranceles aumenten al 55 % y al 30 %, respectivamente, en enero.
Krinsky redobló su apuesta por Vietnam, donde actualmente se fabrica alrededor del 70% de sus muebles. Pero aún quedaba una sorpresa más.
Cuando Krinsky se acercaba a sus últimos días en High Point, los funcionarios de aduanas estadounidenses detectaron 17 envíos —unos 45 contenedores de productos— procedentes de la fábrica de Dong Nai, alegando que la mercancía debía considerarse fabricada en China y, por lo tanto, sujeta a un arancel más elevado. La factura: 135.000 dólares.
Krinsky afirmó que eso es ridículo y que cree que fue blanco de agentes de aduanas que intentaban cumplir con las cuotas. Es cierto que algunos de los materiales y la maquinaria utilizados en la fábrica de Vietnam provienen de China. Reunió más de 1000 páginas de documentos, fotos y videos para demostrar que los muebles se fabrican en Vietnam, tanto según la definición legal como según el sentido común.
Los funcionarios estadounidenses respondieron diciendo que sus pruebas eran insuficientes. Krinsky contrató a un abogado para seguir impugnando el proyecto de ley.
Una portavoz del Servicio de Aduanas y Protección Fronteriza de Estados Unidos declaró que la agencia no utiliza cuotas para las investigaciones de transbordo ilegal y que no puede hacer comentarios sobre importadores individuales.
Aunque la tarifa en sí misma no era catastrófica, Krinsky dijo: «Necesito detenerla para que no sea algo recurrente e indefinido, donde pueda recibir una factura de un millón de dólares el año que viene».
En una jornada reciente en la fábrica de Dong Nai, se cortaban láminas de madera y tela para luego martillarlas, graparlas o pegarlas y convertirlas en muebles. Los gerentes indicaron que unos 30 de los 130 trabajadores eran chinos. Ellos se encargan de las piezas más complejas, aunque gradualmente están siendo reemplazados por trabajadores locales, añadieron.
“Llegué con la esperanza de que esta administración fuera muy positiva para los negocios”, dijo Krinsky. “Ojalá estuvieran más en contacto con la realidad de lo que está sucediendo sobre el terreno y con lo que la gente realmente quiere”.